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媒體廣告銷售中如何建立你的人脈
作者：彭小東 時(shí)間：2010-1-31 字體：[大] [中] [小]
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彭小東老師在很多地方做媒體廣告銷售培訓(xùn)時(shí)，很多學(xué)員在問我，彭老師我們?nèi)绾卧阡N售中建立自己的人脈，建立人脈的方式技巧和渠道有哪些，因?yàn)槲覀円仓涝诿襟w廣告銷售中建立人脈的重要性，可以說人脈=錢脈=成功，那么具體該怎么做，下面彭老師將結(jié)合自己的實(shí)際銷售經(jīng)歷跟大家分享；
關(guān)于銷售。彭小老師的觀點(diǎn)：
用腦銷售的是人才；
用心銷售的是人物；
用手腳嘴銷售的就只能算是人；
你要想認(rèn)識(shí)許多的人，首先就是你要主動(dòng)出擊去認(rèn)識(shí)拜訪別人，也就是我們通常講的陌生拜訪；而要想與他們建立良好的關(guān)系，你就要花更多的時(shí)間和精力，除非你自己認(rèn)為這樣做不值得；
一．在媒體廣告銷售中與每個(gè)客戶成為朋友；
如何才能與每個(gè)客戶成為朋友；彭老師認(rèn)為以下幾點(diǎn)是重要的；
加強(qiáng)個(gè)人修養(yǎng)；（誠(chéng)實(shí)守信）
提供為客戶職責(zé)之外的服務(wù)；（包括幫客戶搬東西和接送小孩之內(nèi)的事等，時(shí)時(shí)刻刻為客戶著想，彭小東老師在其他課程里有講過）
建立互相的信任是必要的；（信任是以承諾為基礎(chǔ)的，要主要自己每說過的一句話都要盡可能的兌現(xiàn)）
展示職業(yè)形象；（所謂職業(yè)形象就是你的服飾和禮儀以及許多細(xì)節(jié)之處，這是在生活中慢慢培養(yǎng)的）
學(xué)會(huì)稱贊你的客戶；（贊美你的客戶一定要有技巧，彭老師在其他課程里有講到。希望大家參閱彭小東老師其他課程）
發(fā)展你們共同的愛好才能有共同的語言；（首先是對(duì)你的客戶要多了解，細(xì)心觀察就能發(fā)現(xiàn)他的愛好，甚至你也可以主動(dòng)詢問他等）
增進(jìn)個(gè)人之間的交往（增進(jìn)個(gè)人之間的交往就是要學(xué)會(huì)尋找機(jī)會(huì)。找適合的機(jī)會(huì)給客戶送些小禮物，同時(shí)也要允許客戶為你做同樣的事情，如客戶給你推薦的一本書，你就一定要看，并找適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)與他交流等）
二． 適時(shí)擴(kuò)大自己的交際范圍；
不要把自己孤立和封閉，一定要把自己放到社會(huì)中去；
廣泛參加各種活動(dòng)（尤其是你所在的行業(yè)，如你的客戶是房地產(chǎn)或汽車，那么你就要參加他們的活動(dòng)如聯(lián)誼會(huì)，集訓(xùn)，研討會(huì)，展銷會(huì)以及各種沙龍等）
好好利用與人合作的機(jī)遇。（其實(shí)與人合作的過程也就是一個(gè)人際交往和互相了解的過程，所以我們一定要珍惜這個(gè)機(jī)會(huì)）
培養(yǎng)自己的興趣與愛好；（只有興趣相同的人才能有更好的溝通與交流，不會(huì)就要去學(xué)）
不要讓你的性格差異成為障礙，（一定要使自己開朗活潑）
積極參加各種集體活動(dòng)；（尤其是各種聚會(huì)，聯(lián)誼會(huì)，千萬不能說我不感興趣）
三． 利用關(guān)系找關(guān)系；
在自己現(xiàn)用的關(guān)系中再去建立關(guān)系，人都應(yīng)該是一個(gè)群居動(dòng)物，所以每個(gè)人都有自己的交際圈；你要與他建立關(guān)系，就必須與他認(rèn)識(shí)和交往；
1. 利用老鄉(xiāng)關(guān)系，（老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)。兩眼淚汪汪；中國(guó)人有很重的鄉(xiāng)土意識(shí)，我跟你不是老鄉(xiāng)，但我老婆是，或我老板是，我的父親不是但我母親是甚至我們公司有同事是等）
2. 應(yīng)用校友關(guān)系；（試問各位你們從小學(xué)到大學(xué)畢業(yè)會(huì)有多少校友，還不說幼兒園和博士后等可以搞一些同學(xué)會(huì)，同鄉(xiāng)會(huì)。聯(lián)誼會(huì)等）
3. 做銷售的就是一定要認(rèn)識(shí)人，除非你不做銷售，
四，善于把自己變成豐富的情報(bào)員；
彭小東老師認(rèn)為；所謂的情報(bào)就是指豐富的推銷信息，還要和一些同行搞好關(guān)系，如你是做報(bào)刊雜志媒體廣告銷售的，那么你就要和網(wǎng)絡(luò)，電視電臺(tái)和戶外媒體廣告銷售的朋友搞好關(guān)系，因?yàn)楝F(xiàn)在客戶都講整合營(yíng)銷，你要堅(jiān)信，客戶不可能只選擇你一家媒體投放廣告；
五，多結(jié)交比自己優(yōu)秀的人；
跟什么在一起，你就會(huì)成為什么人，這是彭老師一致的觀點(diǎn)；你要想成功就一定要跟成功的人在一起，他們就算不教你，你自己也可以偷學(xué)，慢慢你也會(huì)得到感染和領(lǐng)悟；
六，如何獲得大老板的支持；
如果有幾位大老板的支持，你的成功就會(huì)很容易，那么如何獲得大老板的支持；彭老師覺得要做到以下幾點(diǎn)；
1. 必須獲得大老板的社會(huì)關(guān)系，他們經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)在什么地方；
2. 制造初次見面的氛圍；
3. 贏得大老板青睞的方法；（適當(dāng)展示自己的才能，就是要表現(xiàn)出你與別人的不同)
七．與有錢人打交道；
我們?nèi)绾闻c富人和有錢人打交道，彭老師認(rèn)為；
1. 勿自卑；
2. 勿諂媚；
3. 跟有錢人永遠(yuǎn)不要談錢除非你比他更有錢；
4. 少說話；
5. 要守時(shí)；
6. 要談?dòng)腥さ幕蛘咚信d趣的話題；
7. 要善于分析；
八，要善于結(jié)交名流，將對(duì)你的推銷大有裨益；
要與一流的人物交流，才能使自己也成為一流人物；。。。。。。
九，銷售人員如何與名人談話；
首先你不要把他當(dāng)成名人；。。。。。。
十．調(diào)查在拜訪之前；
在拜訪之前，一定要對(duì)客戶了解和做好相應(yīng)的調(diào)查；不要盲目，舉個(gè)簡(jiǎn)單案例，你去拜訪汽車或房地產(chǎn)客戶你可以先到他們的售樓部或者4S店以消費(fèi)者的心態(tài)去了解；
十一，具體做法；
做事一定要有計(jì)劃安排和目標(biāo)一天要拜訪六個(gè)客戶；
十二。如何建立自己的客戶群；
不要讓別人代替自己推銷；
包裝好自己的主張;(就是你自己的觀點(diǎn)和思維)
引起對(duì)方的注意，
介紹要系統(tǒng)化；
A引起對(duì)方的好奇心。
b.要努力使對(duì)方了解你的計(jì)劃內(nèi)容。
c.要證實(shí)計(jì)劃的有效性，
d.讓對(duì)方下決心實(shí)現(xiàn)你的計(jì)劃；
要采用吸引技術(shù)；
在客戶公司或團(tuán)隊(duì)里事先了解你的支持者；
7. 學(xué)會(huì)以適當(dāng)讓步來贏得客戶；。。。。。。
彭小東，中國(guó)廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人彭小東, 實(shí)戰(zhàn)派著名營(yíng)銷管理專家.企業(yè)資深培訓(xùn)教練，高級(jí)管理咨詢師.MBA，資深廣告,傳媒人; 擅長(zhǎng)企業(yè)管理、媒體運(yùn)營(yíng)、銷售培訓(xùn)，國(guó)際國(guó)內(nèi)多家知名報(bào)刊媒介專欄作家,特邀撰稿人,多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)教育機(jī)構(gòu)特聘高級(jí)講師;其作品多次獲得國(guó)際國(guó)內(nèi)各種大獎(jiǎng);在業(yè)界提出“領(lǐng)導(dǎo)就是公司最好最優(yōu)質(zhì)最長(zhǎng)久的產(chǎn)品”“對(duì)企業(yè)有用就是人才”“再優(yōu)秀的員工剛進(jìn)公司也只能給五十分”等新銳管理觀點(diǎn)并形成見解獨(dú)到的管理理論精髓，在銷售培訓(xùn)領(lǐng)域更被喻為“中國(guó)廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人”(曾有過一天簽三張廣告合同,個(gè)人完成整個(gè)銷售額50%,三個(gè)月完成全年銷售任務(wù)的經(jīng)歷)。VIP專線: 13076066155. 13980042148 QQ:727578273 E-mial:dfsncm_2008@126.com